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Marketing de Performance

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O processo de vendas: descubra o método para escalar vendas complexas em modelos B2B



Em algum momento da sua carreira, mesmo que você não seja um profissional de vendas, você precisará vender. Seja um projeto, uma ideia ou até mesmo as suas competências visando ter mais clientes.


Pensando nisso, resolvi compartilhar com você um pouco do que aprendi nos últimos meses em que tenho me dedicado a estudos e aprimoramento contínuo do processo de vendas, principalmente em relação a vendas de grande valor ou mais complexas, por ser o tipo que vivencio no dia a dia.


Ah! Mas primeiro, deixa eu me apresentar: Meu nome é Diego Barbosa e sou sócio fundador da Muntz.

O processo de vendas


A primeira coisa que você precisa saber é que o processo de vendas é algo que pode se aprender e não necessariamente um talento nato da pessoa. Podemos considerá-lo como uma técnica que demanda método, consistência e resiliência por parte de quem deseja aprendê-lo.


Vale lembrar que esse processo é mais do que uma simples transação comercial - é uma jornada estruturada, voltada para satisfazer o cliente e entregá-lo valor.


Em cada etapa, há uma oportunidade de fazer a diferença e contribuir para o sucesso do seu cliente. Isso é algo que vivencio todos os dias e que também aprendi com Neil Rackman, criador da metodologia SPIN Selling.


SPIN Selling


A ideia desse método é descobrir o que o seu cliente realmente quer.


Para isso, ele traz orientações sobre quais as perguntas certas a se fazer em um processo comercial para aumentar as oportunidades e as taxas de vendas, com base em quatro palavras: situação, problema, implicação e necessidade.


Ter esse direcionamento é super importante, uma vez que o cliente, muitas vezes, não sabe que possui um problema. Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda é essencial para o seu prospect perceber (por conta própria) que ele tem um problema e que você ou a sua empresa pode ajudá-lo.


Essas quatro “perguntinhas mágicas” do SPIN Selling, podem contribuir para todos os tipos de vendas, sejam elas de grande ou pequeno valor. Contudo, se você lida diretamente com processos de vendas de produtos ou serviços de alto valor, com certeza tem muito a ganhar colocando esse método em prática.



As etapas de negociação



A partir dessa metodologia e de estudos desenvolvidos, Rackman também identificou uma série de comportamentos e padrões que se mostraram bem-sucedidos em negociações de alto valor.

  1. Implementação

  2. Modificações com o Tempo

  3. Reconhecimento das Necessidades

  4. Avaliação de Opções

  5. Resolução de Preocupações

  6. Decisão

Essa sequência de etapas faz parte de toda a negociação e a considero praticamente perfeita, mas, a partir da minha experiência, acredito que podemos complementar com mais uma fase: a geração de oportunidades.



Só que sobre isso - e muito mais - eu vou te contar no “Guia Completo sobre processo de vendas”. Fiz esse material gratuito para você entender e aplicar o processo de vendas no dia a dia do seu negócio.


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